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网络营销的基础理论

2013-04-20 21:12:28   来源:华路卓网络营销外包网   浏览:233

网络营销的基础理论

1、网络整合营销理论
网络营销要求把消费者整合到整个营销过程中来,从他们的需求开始整个营销活动,而网络信息双向互动及时的特点使顾客参与到整个营销管理过程成为可能,顾客的主动性与营销地位相较于传统营销都得到加强"
美国营销学家劳特"伯恩(R.Lauterbom)提出的与传统营销的4P理论相对应的4C理论,即在买方市场下的营销应当从消费者的角度和观点出发,将营销交易的要素从4P转向4C:从卖方的产品(Produet)转向消费者的的需要与欲望(Consumerneedswants);
从卖方的定价(Price)转向消费者愿意付出的成本(Costtocons切mer);从卖方的渠道(Place)转向消费者买商品的便利(Convenience);从卖方的促销(Promotinn)转向买卖双方间的沟通(c"~cation)[l6]"它的基本内容是:企业提供产品,不仅要满足消费者的需求和欲望,而且要符合消费者和社会的长远利益,企业要关心与增进社会福利"它强调,要将企业利润!用户需求!社会利益三个方面统一起来"
网络营销与4C营销有密切的关系"第一,互联网做为现代市场调研的最有效手段,能够快速!全面的帮助企业了解消费的需求和欲望;第二,互联网充分降低了消费者的购买成本,顾客可以在网络上充分了解同类产品的价格信息,找到性价比最高的产品或服务;第三,网络营销不受时间和空间的限制,消费者可以随时进行交易,并且依靠完善的网上支付系统和物流配送系统,足不出户就能购买到所需的产品;第四,消费者和商家能够利用互联网进行线上线下的即时双向沟通和信息反馈等"

2、网络关系营销理论
关系营销沁lationshipMarketing)的核心是建立与顾客的长期关系,通过为顾客提供满意的产品和有效的服务,营造顾客忠诚,建立并保持与顾客长期稳定的相互依存的营销关系,在此基础上开展企业的营销活动,实现企业的营销目标"一项研究表明,争取一位新顾客的营销成本约是维持一位老顾客成本的5倍"然而,在现代成熟的竞争激烈的市场中,企业争取新顾客的困难很大,因此企业必须加强与顾客的关系并建立顾客忠诚,这样才能够为企业带来长远的利益"网络营销利用互联网这个有效的双向沟通平台,使企业与顾客之间能够进行低成本的沟通交流,保障了企业与顾客能建立起长期有效的营销关系"这是因为:首先,顾客可以通过互联网向企业提出自己的个性化需求,企业可以根据顾客的实际需求来了解市场动态,既能收集市场信息,又能最大限度的满足顾客的需求,提高企业对市场变化的反应速度"其次,时间和空间都不能约束互联网,能够最大限度的方便顾客与企业进行沟通联系,也方便企业对产品质量!服务质量进行全程控制"最后,企业还可以通过互联网与供应商!分销商建立协作伙伴关系,了解竞争者的最新动态以及政府机构的相关宏观政策变化,重点发挥互联网做为廉价沟通平台的功能"

3、网络软营销理论
网络营销是一种/软营销0"所谓/软营销0是指在网络环境下,企业的促销手段以及向顾客传递信息的手段趋于理性化,更容易被消费者接受,从而实现营销整合"个性化消费需求的回归使消费者在心理上要求自己要成为主动方,互联网互动的特性使消费者实现这一愿望成为可能"他们不欢迎不请自到来的广告宣传,但是他们会在购买欲望的驱动之下主动在网上寻找相关信息和广告I-刀"因此,企业应该随时做好迎接消费者的准备,静静地等待消费者的到来,一旦消费者主动找到了企业,这时企业就应把握机会想尽一切办法留住这些顾客,设法与其保持长期的良好关系,获得消费者的忠诚,赢得潜在用户"/软营销0的特征就体现在遵循网络礼仪(Etiquette)的前提下,通过对网络礼仪的巧妙运用来获得一种微妙的营销效果"/软营销0是相对应与工业经济时代的大规模生产的/强势营销0"传统营销中最能体现强势营销特征的是传统广告和人员推销这两种手段"然而,这两种手段很少会顾及消费者的真实需求,会使消费者感到厌烦"在自由度极高的网络上这种传统营销的强势推广是行不通的"网络营销必须以网络礼仪为准则"简单的说,软营销与强势营销的根本区别在于主动方不同:前者是消费者,后者为企业"

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